Слушай лучше, продавай больше !

Любовь многих путешественников к восточным рынкам происходит даже не от обилия на них всевозможных товаров, нет. А от того, КАК рассказывают торговцы про свой товар. Заслушаться можно. А что слышно от современных менеджеров?
Итак, шестая ошибка продавца: продавец все время пытается дать клиенту стандартную презентацию товара.
Он представляет товар той стороной, которая нравится именно ему. Более того, я знаю, что во многих брендовых магазинах используется именно такой, стандартный способ подготовки продавцов. Продавцам дают информацию, которая должна быть им представлена. И они рассказывают эти данные от одного клиента к другому, не больше, ни меньше.
Все было бы не плохо, если бы клиент имел время выслушивать всю эту презентацию. Но, как правило, покупатель хочет, как можно быстрее понять, что ему предлагают, исходя из его интересов, и решить нужно это ему или нет. А теперь представьте себе, что продавец не выяснил, что же интересует клиента и сходу начинает рассказывать заученный текст, то клиент не даст времени для того, чтобы все это рассказать. Это происходит во- первых: потому что слушать долго то, что не интересно не получится, а во-вторых - часто у клиента не много времени для того, чтобы разобраться в том, то ли это, что ему нужно.
Попав в стандартную презентацию, клиент включает так называемый “ автоответчик”, то есть “Да, да, все понятно! Хорошо. Спасибо!” И с умным видом, дабы не потерять свое лицо перед продавцом, говорит: “ Большое спасибо. Мы подумаем”. И в конечном результате все, что он будет делать, так это искать повод спокойно уйти из этого магазина, не потеряв лица. Особенно если продавец делал такую стандартную презентацию.
Мне приходилось сталкиваться с этим ни раз. Например, в городе Ростов-на – Дону я посетил фирму Ван Лак, которая производит мужские сорочки великолепного качества. Я ушёл оттуда, ничего не купив, потому что все, что мне рассказывали, было о том, что фирма придерживается определенных исторических традиций, по-особенному изготавливая пуговицы и прочее. Конечно же, моего терпения не хватило для выслушивания всего этого рассказа, и я просто напросто ушел в другой магазин выбирать то, что мне нужно.
С этой же проблемой я столкнулся и в магазинах “Boss”. Великолепная одежда и качество хорошее, но мне так и не смогли объяснить, почему эта сорочка стоит такие деньги. Продавец рассказал мне стандартную презентацию о товарах летнего и осеннего ассортимента, почему на одни товары есть скидки, а на другие нет и так далее. И это ярко выраженный пример, когда продавец пытается высказать все, что он может до тех пор, пока клиент слушает.
Продавец пытается все, что может рассказать, не понимая, что все для клиента не нужно и не интересно. Что же делать? Проблема на самом деле решается просто. Нужно научить продавцов спрашивать и слушать. Странно то, что научить спрашивать легче, чем слушать. Как научить слушать человека, который абсолютно уверен в том, что он знает все очень хорошо и готов об этом все рассказать. Это сделать сложно. Очень легко научить человека слушать, если дать ему понимание того, что он не продаст, если не выслушает клиента. Он не продаст, если не задаст определенное количество вопросов. Особенно это ярко проявляется в ситуациях, когда товар действительно нужно продавать. Когда товар не простой, когда цены высокие, и когда качество отличное. И для того, чтобы показать человеку качество, необходимо его спросить о том, что же для него это качество значит.
Мы даем такое определение качества:
Качество - степень удовлетворения ожиданий, то есть это то, насколько ожидание клиента в какой-то области удовлетворенны, то, насколько он получил то, что хотел.
Для того, чтобы показать клиенту, что он получит то, что хочет, нужно выяснить, что же он хочет получить, приобретая данный товар. И если это удастся выяснить, то получится показать ему товар с той стороны, которая ему будет видна, понятна и интересна. Но это нестандартная презентация. Это некая экскурсия по тем пользам, которые для клиента действительно важны. И мы в своей технологии заменили такую вещь, как стандартная презентация, на «экскурсию по пользам».
« Экскурсия по пользам»- это то, что выяснилось в ходе расспросов клиента о том, что он ожидает, основные важные моменты для выбора и то, что для него важно при приобретении данного товара или услуги. И когда это выяснено, то можно показать тоже презентацию, но уже «экскурсию по пользам”. И в этом определенное отличие! Если продавец умеет это делать, то он не теряет новых клиентов не зависимо от того, продал он что-то или нет. Он не теряет их как посетителей этого магазина или пользователя услуги. В дальнейшем они будут иметь большее желание разговаривать с таким продавцом, будет больше интереса к компании и товару. Если этого не делается, то очень часто для продавца закрывается путь не только к продажам, но и дальнейшему общению.
Бессмысленные разговоры и отнимание времени у людей не нравятся ни одному из собеседников. И это действительно очень часто встречаемая ошибка, на которую я прошу Вас обратить внимание!

Полезные статьи от создателя системы - Сизова Андрея Игоревича http://subscribe.ru/catalog/marketing.prodazi http://content.mail.ru/pages/p_74245.html

Отзывы и комментарии